ТОП 10 лучших статей российской прессы за
Ноя. 5, 2025

ПОЧЕМУ РЕШЕНИЯ НЕ ПРОДАЮТСЯ

По словам директора НТЦ «Автоматизация, измерения, инжиниринг» (IT-подразделение «Татнефти») Владимира Самойлова, изначально они были рыночным игроком, но позже сфокусировались на внутренних задачах холдинга. «Наша компания разработала крупную цифровую платформу, работающую по ресурсно-ориентированной модели.

Платформа уже доказала свою жизнеспособность за пределами холдинга: ее используют более десяти сторонних компаний. Это доказывает, что у продукта есть реальная рыночная ценность, но сейчас мы столкнулись с классической для инсорсеров проблемой: решение работает, но его коммерческий потенциал раскрыт не полностью», — говорит он.

Изначально инсорс-продукты создавались под специфические внутренние процессы конкретной компании, говорит гендиректор «Автобан-Диджитал» (IT-«дочка» дорожно-строительной компании «Автобан») Евгений Коршунов. «Взять их «как есть» и вывести на рынок практически невозможно — они не впишутся в экосистему других предприятий», — пояснил он. Также существует психологический барьер покупки у конкурента: «для многих отраслей покупка софта у компании-конкурента — это косвенное признание, что у него процесс цифровизации лучше», отметил Коршунов. Еще одна причина: у инсорс-разработчиков нет компетенций в продажах: специальных подразделений, маркетологов и продавцов, которые упакуют решение для рынка и доведут до сделки.

По мнению руководителя продукта «Пульс» компании «КАМАЗ Диджитал» Евгения Чухонцева, внутренние разработки могут стать конкурентоспособными, только если изначально ориентируются на внешний рынок или если компании впоследствии инвестируют в доработку. «Если продукт изначально создавался как внутренний инструмент, без учета рыночных требований, его успешный выход на рынок невозможен без существенных вложений и адаптации под внешнего клиента», — подчеркнул он.

В нынешних условиях с ограниченными ресурсами пытаться разрабатывать 10–15 продуктов, имеющих аналоги на рынке, — утопия, отметил руководитель центра индустриальных продуктов МТС Павел Федосов. Такая модель лишь «разгоняет рынок и взвинчивает зарплаты». «Ресурсы нужно концентрировать в одном-двух-трех ключевых направлениях, а не дробить на 20 команд», — заявил Федосов на круглом столе. По его мнению, чтобы коммерциализировать софт, нужно сразу делать продукт для рынка. «Если ваша разработка не может быть сразу «прогнана» через внешнего заказчика, она вряд ли будет успешна. Работая только внутри своего контура, вы никогда не получите опыта для конкурентной борьбы», — добавил он.

Сооснователь «Ультиматека» Павел Растопшин предложил создать маркетплейс инсорс-разработок для коммерциализации IT-решений промышленников на основе площадки, созданной «Ультиматеком». Компания готова провести конкурсный отбор инсорс-продуктов для будущего маркетплейса. На их выкуп на первом этапе «Ультиматек» готов направить до 1 млрд руб., сообщил Растопшин. «С владельцами отобранных решений компания заключит лицензионные договоры, базовыми условиями которых станут передача бессрочной лицензии на продукт с правом его доработки, передача исходного кода и баз данных, а также совместное развитие и доработка продуктов», — пояснил он, дополнив, что выручка от продажи будет делиться пополам между правообладателем и интегратором.

ГК «Ультиматек» оказывает услуги интеграции IT-решений «Евразу», Русской медной компании, Уральской горно-металлургической компании (УГМК), «Росатому», Новолипецкому металлургическому комбинату (НЛМК), «Сибуру» и другим промышленным компаниям.

Владимир Самойлов на круглом столе назвал инициативу по созданию маркетплейса инсорс-разработок «крайне интересной». По его словам, НТЦ «Автоматизация, измерения, инжиниринг» рассматривает ее «как стратегический шанс вернуть своему продукту статус рыночного и внести вклад в импортозамещение в промышленности». По словам директора по продуктам компании «Норсфот» (входит в «Норникель») Аллы Малевицкой, идея интересная, но требует индивидуального подхода к каждому продукту.

У инсорсеров есть всего два основных пути вывода продуктов на рынок, считает Коршунов: создать у себя все компетенции с нуля, включая отдел продаж, или работать через IT-интеграторов, которые понимают рынок и его запросы, умеют продавать и знают, как доработать продукт под нужды внешних клиентов. Он считает создание подобного маркетплейса своевременным.

Но у подобных маркетплейсов есть ограничение: большинство промышленных IT-решений — кастомизированные, то есть разрабатывались под конкретный производственный процесс, учитывали специфику и бизнес-процессы заказчика, отметил директор по продажам департамента решений по цифровой трансформации «Софтлайн Решения» (входит в ГК «Софтлайн») Антон Салин.

Поэтому тиражирование таких разработок возможно, но почти всегда с элементами кастомизации под нужды внешнего заказчика и совместной доработки, указал он.

По словам гендиректора компании «Гринтех» (совместное предприятие «Гринатома» и 1С) Сергея Смирных, помимо создания витрины решений важна экосистема: независимые партнеры, интеграторы и центры компетенций, которые обеспечат поддержку продуктов. По его словам, также нужна «карта корпоративных и отраслевых решений», чтобы заказчики могли видеть, какие продукты уже существуют, где они внедрены и какие компетенции стоят за каждым из них.